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入局旅拍,這一點尤為關鍵!

文章來源:其他網絡   時間:2019-08-29 09:39:52   我要投稿  分享到

       旅拍市場的關鍵問題是解決獲客,核心是系統標準化的流程體系。
入局旅拍,這一點尤為關鍵!    

       根據旅游行業白皮書顯示,中國自由行市場的增速為16.7%,是全球的3倍,面對中國市場游客強有力的消費和對旅行中精美照片的需求,“旅拍”行業應運而生。

       傳統拍攝的毛利在8%,而旅拍行業卻有30%的毛利,這使得一大批創業者爭相進入這一領域。

       擁有多年海外創業經驗的杭海軍看到了旅拍行業巨大的市場前景,2016年5月創立了“路圖”旅拍服務平臺,主要為旅客提供海外旅行拍攝服務,包括團拍、婚拍、自由行、一日游/定制拍攝等。

       目前,“路圖”以在海外開設直營門店的形式,開拓了日本、泰國、印尼、馬來西亞、越南、法國等多個國家,共20+目的地運營點,累計營收超10億。

       連續創業,入局旅拍

       如今不管假期還是娛樂活動,90后、00后都喜歡在朋友圈等社交平臺用照片的方式記錄、分享生活,足不出戶就能看遍世界美景。

       創始人兼CEO杭海軍之前從事外貿行業工作,但同時也是個旅游達人,歐洲、東南亞、非洲等地都有留下過足跡,但對泰國的了解尤為透徹,甚至超越很多國內自由行的背包客。

       在泰國旅行時他發現了不少拍婚紗照的中國人,因此了解到國外旅拍的市場潛力,便開始著手籌備這件事。

       2014年正式落地,最早在南通開設門店,主要和國外團隊進行對接,再將產品輸送給線上的OTA和線下大型的旅行社和婚紗影樓,門店也會接收一些散客。

       基于此,2016年5年,杭海軍創立了“路圖”,該項目主要為用戶提供海外旅行拍攝服務,含團拍、婚拍、自由行、一日游/定制拍攝等。

入局旅拍,這一點尤為關鍵!

       入局旅拍,時間點尤為關鍵

       對于為什么選擇在這個時間點入局旅拍行業,杭海軍說有三個理由:

       第一,隨著生活水平的提高,選擇自由行的人愈來愈多,催生了境外游市場的火爆。大家在游玩時喜歡記錄和分享,有調查顯示,在10個人中,有7個人會將旅行照片發到朋友圈。很多人并不滿足于業余的拍照,希望找專業人士幫其拍攝更加精美的照片,這便催生了旅拍的市場需求;

       第二,國內每年約有1300萬對新人結婚,傳統影樓形式無法滿足年輕人的個性,15%的新婚人士會選擇旅拍的形式,且這個比例還在逐年增長,平均每人花費在1~2萬元,市場足夠大;

      第三,每年自由行有著500億的行業容量,存在著較大的市場潛力。

       商業模式

       談到商業模式,杭海軍說在公司剛成立的前幾個月,團隊選擇了最難做的C端婚紗市場作為起點,投入了大量資金,但收效甚微。

       正值當時公司有一筆300萬的貸款銀行需要回收,直接導致了公司資金鏈的斷裂。

       在這危急關口,2016年12月,一筆280萬的天使輪融資,幫助“路圖”渡過了難關。

入局旅拍,這一點尤為關鍵!

       經歷了這次資金的困境,杭海軍意識到需要轉變商業模式。“婚拍屬于低頻消費,需要長時間的的品牌積累、且獲客難度大,很難在短時間內快速發展做大”。

       在對客戶進行詳細分析后發現,在C端客戶群體中,91%下單的是女性, 且87%為35周歲以下的女性。此外,在客戶群體中,親子比例占到46%,情侶占比37%,閨蜜占比13%。

       找到了客戶的需求點,杭海軍決定順應年輕人的市場,壯士斷腕將公司業務重心轉移到模式較輕的旅行拍攝,以走量的寫真為主,主攻親子、情侶模式。另外,他還開發了即時攝影傳輸、10 秒短視頻業務等迎合年輕人的產品。

       布局多個海外國家,擁有近500攝影師

       目前,“路圖”已布局日本、泰國、巴厘島、馬來西亞等11個國家,有70名直營攝影師、400名簽約攝影師。

       由于直接走C端獲客成本較高,杭海軍決定從B端入手,先解決獲客和成本問題。

       公司和行業排名前幾的大旅行社建立了合作,推出攝影和旅行相結合的產品。一方面幫助旅行社通過差異化產品獲客,另一方面也使“路圖”獲得了天然流量。

       在C端,“路圖”主要依靠口碑傳播,比如客戶在朋友圈發照片時加上“路圖”的Logo。

       此外,團隊通過小程序、公眾號、微博、抖音、小紅書等主流平臺做一定推廣。

       在盈利模式上,和B端旅行社的合作是按人頭收費,并和旅行社按照比例分成;C端是按照時間收費,主要收入來源于和攝影師分成。

       在整體營收上,現階段B端業務占比69%,C端占比31%。

       在未來,杭海軍稱團隊將會重點在C端發力。

       談及未來的發展,杭海軍稱未來會從旅行拍攝切入,精細化運營客戶,以圖片和內容為用戶提供海外本地生活等衍生服務;其次是聯結線上和線下、國內和國外,加大與各地旅游門店的合作,通過線下渠道做推廣形成賦能,繼而做一些戰略性規劃;再者是通過不斷打磨,制定更加標準化的服務流程體系。

       在杭海軍看來,旅拍市場成本并不高昂,關鍵問題是解決獲客,需要快速走入市場,核心是系統標準化的流程體系。

       截止目前,團隊自有攝影師規模70人;簽約攝影師由400名左右;運營海外目的地20+。

       今年,團隊計劃完成銷售額1.5億,實現利潤3000萬元。

       來源:阿甘創業學堂

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